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如何设计成功的B2B商业模型

发布日期 2011/6/29 13:53:46 来源:

文章导读: 两年前全球电子商务的热点集中在B2B(BtoB的简写,即商家对商家的电子商务),风险投资的热点也聚焦在B2B。我认为这并不是偶然的现象,有其内在的经济规律。目前,B2B在国内是如火如荼,许多企业高举B2B的大旗,然而对B2B的市场机遇、价值链构成、商业模型以及未来发展趋势却知之甚少。B2B是一个完整的体系,它需要企业不仅对行业和企业间的交易方式非常了解,而且需要其他的配套设施也都跟上。   B2B的未来前景虽然看好,然而从事B2B是一项非常艰难的事业,如何设计并建立一种适合的的商业模式是其能长期生存发展的前提。   B2B的价值链分析和市场机遇挖掘   基础设施提供商。它包括电信、网络的基础设施运营商和接入商、运输企业,基础设施包括 、Intranet/Extranet。   托管服务提供商。这些企业提供的服务包括:分配空间、托管服务器、内容促销、站点管理等。   加密认证服务商。B2B市场中企业的资格认证,交易信息的加密是不可缺少的环节。只有在安全的环境中,企业才能从事交易。   技术平台提供商。包括HP、IBM、SUN等公司,它们为中小企业和.com公司提供技术平台和ASP服务。   应用软件提供商。它们提供电子商务中贸易、销售和营销的应用软件。这些公司中比较出名的有Infobank、Ariba、CommerceOne等。一些传统的ERP软件企业也开始进入这个领域,包括:SAP、Oracle、PeopleSoft等。   内容提供商。传统的内容提供商如EMAP,正在寻求建立网上贸易社区来扩大它们出版物的销售,而DUN&BRADSTREET也建立它自己的一个子公司eccelerate.com,提供来自全球的5800万个公司内容的数据库,为贸易社区或者个人服务。   贸易社区。贸易社区其实就是我们现在最常见的Emarket。它有水平与纵向之分,提供各种市场交易机制(拍卖、交易、社区),来促进买方和卖方的交易。   系统集成商。企业如果要利用B2B来增加收入,降低成本,需要重新构架他们的企业,这就不仅需要将他们的信息系统与其他企业集成,而且需要进行企业再造工程。这个市场的高端现在已被一些国际著名的咨询公司占据(如:KPMG、AndersonConsulting、PWC等)。市场的中端现在被一些“一站式购买”(Onestopshop)的公司占领,他们提供集成的网络设计,后端系统集成和商业服务。市场的低端是一些ISP和初创企业,它们联合硬件制造商和软件制造商,为中小企业提供电子商务的解决方案。随着中小企业逐步接受B2B的商业模式,这些低端的系统集成商将会发挥越来越大的作用。   以上是目前B2B系统的价值链,这也符合高盛公司提出的一种风车模型的概念。风车的基座部分是B2B的efrastructure,它包括物流配送(Logistics)、ASP(应用服务提供商)、外包解决方案、拍卖解决方案软件、内容管理软件,应用集成软件,网络商业软件(WebbasedcommerceEnabler)以及传统的ERP公司等等。风车的叶片部分是把卖方与买方连接起来的Emarkets。efrastructure和Emarket公司共同组成了B2B的交易市场。efrastructure代表了电子商务的基础设施,它是一个稳定可靠的网站不可缺少的部分。   B2B的发展是一个系统工程,有赖于价值链上的一系列企业的发展,在最顶端的Emarket只是B2B的冰山一角。它的健康发展,有赖于整个efrastructure的支持。在efrastructure上投资,将会获得丰厚的回报。这也是为什么最近风险投资商逐渐将B2B投资重点转到efrastructure的原因。 建立合理的商业模型     B2B的商业模型很多,从交易机制来分,归纳起来基本有四种:目录(Catalogue)、拍卖(Auction)、交易(Transaction)、社区(Community)。   一个成功的商业模型是上述几种基本模型的有机组合。B2BEmarket经营者相信9 7 3 1 8
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